El pasado domingo, mientras acompañaba a mi hija a su clase de patinaje, decidí aprovechar el tiempo para trotar un poco.
Después de unos kilómetros, me detuve a recuperar el aliento y a observar los últimos minutos de la clase de Majito. Fue en ese momento cuando una señora se acercó con mucha seguridad, me sonrió y me extendió una tarjeta de presentación junto con un catálogo de sus productos.
—Buenos días, señor. Yo vendo cremas para la piel y quiero darle mis datos y este catálogo para que vea la variedad de cremas que tengo. Hay de extracto de… —comenzó a decir con entusiasmo.
Yo la escuché con atención, le recibí la información y, sin decir mucho más, ella se marchó.
Me quedé unos segundos analizando la situación. Me llamó la atención que esta señora había hecho lo más difícil: acercarse a un desconocido, hablarle y entregarle su material de venta. Pero, desafortunadamente, su estrategia falló en lo más importante: conectar conmigo.
El problema de vender sin conectar
En su discurso, la vendedora de cremas cometió varios errores clásicos. Su enfoque estaba en el producto, no en el cliente.
El problema no era la calidad de sus cremas ni los ingredientes naturales que mencionó. El problema era que yo no tenía ninguna razón para interesarme en ellas. No tengo idea de cremas, no las uso y, para ser sincero, los componentes de una crema son información irrelevante para mí.
Ella tenía mi atención, pero no supo aprovecharla. Y lo más curioso es que justo esa noche, en mi club de lectura en YouTube, iba a analizar el libro Véndele a la mente, no a la gente de Jürgen Klaric, que habla precisamente de estos errores en ventas. ¡Hubiera sido el contenido perfecto para ella!
¿Qué hubiera pasado si en lugar de centrarse en su catálogo, la vendedora de cremas hubiera cambiado su enfoque? Imaginemos un acercamiento distinto:
—Buenos días, señor. ¿Le puedo hacer una pregunta? Veo que usted es deportista. ¿No le ha pasado que después de ejercitarse le quedan los músculos adoloridos, tensionados o lastimados? Muchos deportistas con los que hablo me dicen que eso les pasa con frecuencia. Me gustaría que probara un poco de esta crema a base de extractos naturales, que relaja los músculos y alivia la tensión. Estoy segura de que si la usa, se sentirá como si hubiera recibido un masaje relajante. Además, hoy tengo una promoción especial con un 25% de descuento. ¿Le interesa saber más?
¿Qué cambia en este discurso? Todo.
🔹 No menciona el catálogo. Se enfoca en una necesidad real.
🔹 No habla de los ingredientes de la crema. Habla del beneficio que sentiré al usarla.
🔹 No espera que yo descubra por qué la crema es útil. Me lo dice claramente, conectando con una experiencia que ya he vivido.
Este encuentro me permitió observar algo de primera mano: las ventas no son sobre el producto ni sobre los vendedores, son sobre la emoción y las necesidades del cliente.
Si vendes algo, no le hables a la gente de lo que tiene tu producto. Háblales de lo que su vida será con él. No vendas características, vende beneficios. No vendas con lógica, vende con emoción.
Porque al final del día, la gente no compra cremas, compra alivio, bienestar y comodidad.
¿Y tú? ¿Cómo estás vendiendo? 😉
